陳姐的滋補店開在濟南老城區(qū)的商圈里，門頭不大，但收拾得干凈雅致，貨架上燕窩、蟲草、海參擺得整整齊齊，角落的展柜里，幾款印著 “陳氏甄選” 的石斛產(chǎn)品格外顯眼。今年是陳姐做滋補生意的第十六個年頭，提起這幾年的行業(yè)變化，她嘆了口氣，又很快笑起來：“從燕窩卷到?jīng)]利潤，到現(xiàn)在靠石斛把生意做活，說到底，還是選對了產(chǎn)品，找對了靠譜的源頭廠。”
2008年開店，陳姐靠著實打?qū)嵉难喔C品質(zhì)，在濟南的滋補圈攢下了好口碑。“2015年前后那幾年，燕窩生意是真的好做，老客戶介紹新客戶，不用怎么推廣，店里的貨都不夠賣，利潤也實在。” 陳姐回憶起當(dāng)年，語氣里還有些感慨，“但從三四年前開始，行業(yè)就越來越卷了，線上低價貨沖擊，線下同行互相拼價，散裝燕窩的利潤被壓得薄如紙，有時候賣一單，忙活半天也就賺個辛苦錢。”
看著生意一天比一天難做，陳姐心里急，想著給店里加些新品，盤活客源。“一開始試了枸杞、人參這些，都是滋補品，想著客群能重合，但效果特別不好。” 陳姐說，枸杞太普通，線上線下到處都是，客戶沒必要專門來滋補店買；人參品類太雜，價格高低懸殊，自己把控不好品質(zhì)，賣著也不放心，折騰了大半年，新品區(qū)始終冷冷清清。
轉(zhuǎn)機，出現(xiàn)在陳姐為父親的糖尿病發(fā)愁的時候。“我父親有糖尿病好幾年了，血糖一直不穩(wěn)定，吃西藥也總有些副作用，我到處打聽養(yǎng)生的法子，有個老中醫(yī)跟我說，霍山石斛對調(diào)理血糖有幫助，讓我試試。” 抱著試試看的心態(tài)，陳姐買了些石斛給父親吃，“每天磨粉沖水，堅持了兩個月，去醫(yī)院檢查，血糖真的穩(wěn)定下來了，整個人的精神頭也比以前好太多。”
父親的變化讓陳姐對霍山石斛上了心，而她自己的親身經(jīng)歷，更是讓她認(rèn)定了這個產(chǎn)品。“做滋補生意，常年出差跑貨源，吃飯不規(guī)律，我有慢性胃炎好幾年了，經(jīng)常反酸、胃脹，吃了不少胃藥也治標(biāo)不治本。” 看著石斛對父親的效果，陳姐也開始自己吃，“沒想到才吃了一個星期，反酸的癥狀就沒了，胃脹也緩解了很多，堅持吃了一個月，平時出差隨便吃點東西，胃也不鬧脾氣了。”
家里人的親身體驗，讓陳姐看到了石斛的市場潛力：“我的客戶都是吃燕窩、蟲草的，都是注重養(yǎng)生的高端人群，石斛養(yǎng)胃、滋陰、調(diào)理身體，跟我的客群完全契合，而且現(xiàn)在年輕人熬夜、上班族久坐，胃不好、血糖高的人也多，這絕對是個好產(chǎn)品。”
打定主意后，陳姐開始在店里試賣石斛，一開始選的是浙江、云南的貨，“想著都是石斛，差別應(yīng)該不大，結(jié)果客戶反饋特別不好，有人說膠質(zhì)少，泡出來沒味道，有人說吃著口感不對，還有老客戶跟我說，是不是選的品不夠正宗。” 幾次反饋下來，陳姐意識到，做滋補品，正宗才是根本，“石斛這東西，產(chǎn)地太重要了，后來查了很多資料，才知道霍山是石斛的核心產(chǎn)區(qū)，是最正宗的產(chǎn)地，我當(dāng)時就想，要做就做最好的，直接去霍山溯源。”
去年春天，陳姐專程去了霍山，跑了當(dāng)?shù)睾脦准沂睾凸S，最終選定了山之北。“說實話，霍山的石斛廠家不少，但山之北給我的感覺最踏實。” 陳姐說起選廠的原因，條理格外清晰，“第一，他們自己做種植十幾年了，有三大基地，從種源到采收全程自己把控，品控做得特別嚴(yán)，我去他們的工廠看了，10萬級的潔凈車間，比很多食品廠都規(guī)范，原料干干凈凈，一眼就能看出品質(zhì)；第二，他們的產(chǎn)品特別全，凍干粉、純粉、黃精白茶、石斛面，從日常沖泡到食用，各種品類都有，能滿足不同客戶的需求；第三，也是最打動我的，他們接受小批量代工，我當(dāng)時剛起步，不敢大批量拿貨，山之北的靈活定制，讓我沒了后顧之憂。”
選好合作方，陳姐先在店里試賣了山之北的常規(guī)款石斛產(chǎn)品，“沒想到反饋特別好，老客戶都說，這款石斛膠質(zhì)飽滿，沖泡后斛香濃郁，吃著放心，還有客戶說，包裝干凈精致，自己吃或者送禮都合適，慢慢的，石斛成了店里的爆款，不少客戶都是專門來買石斛的。”
隨著石斛的客戶越來越多，陳姐有了做自有品牌的想法，“老客戶都認(rèn)我的店，做自己的品牌，既能形成差異化，又能把客戶牢牢抓在手里，不用再跟別人拼價格。” 而山之北的小批量OEM代工，正好滿足了她的需求，“幾萬塊錢就能啟動，從包裝設(shè)計到產(chǎn)品定制，山之北的團(tuán)隊全程跟進(jìn)，幫我把‘陳氏甄選’的石斛品牌做了出來，產(chǎn)品印著自己的店名，客戶認(rèn)可度特別高。”
如今，陳姐的店里，石斛產(chǎn)品已經(jīng)和燕窩、蟲草并列為三大核心品類，不僅盤活了原本內(nèi)卷的生意，還吸引了不少新客戶，“很多買石斛的客戶，慢慢也會嘗試店里的燕窩、蟲草，客單價比以前高了不少，利潤也回來了。” 說起現(xiàn)在的生意，陳姐滿臉笑意，“以前總愁燕窩生意不好做，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，不是滋補品不好做，是沒選對品，沒找對路。”
采訪最后，陳姐對著鏡頭，也想跟同行們說幾句心里話：“做燕窩、蟲草的同行，肯定都有同感，現(xiàn)在行業(yè)太卷了，光靠老產(chǎn)品撐著，遲早會被淘汰。石斛是個好東西，客群和我們完全重合，關(guān)鍵是一定要選正宗的霍山石斛，找靠譜的源頭廠。山之北做石斛十幾年，全產(chǎn)業(yè)鏈把控，品控放心，還能小批量代工，不用壓貨，不用承擔(dān)大風(fēng)險，像我這樣從燕窩轉(zhuǎn)型的，跟著他們做，準(zhǔn)沒錯。”
選對一款好產(chǎn)品，找對一家靠譜的源頭廠，就能從滋補行業(yè)的內(nèi)卷中破局。陳姐的故事，不是個例，而是無數(shù)滋補店老板的轉(zhuǎn)型范本。而山之北，作為霍山石斛全產(chǎn)業(yè)鏈龍頭，始終以道地的品質(zhì)、靈活的定制、貼心的服務(wù)，成為滋補店老板們的堅實后盾，讓每一位深耕滋補行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，都能選對品，走好路，把生意越做越火。
